Ziele und Rollen

In jeder Beratung hat der Kunde zwei Arten von Bedürfnissen:

Das Bedürfnis nach Ergebnissen bezieht sich auf konkrete Ergebnisse, die mit dem Projekt verbunden sind. Dazu können Veränderungen des Endergebnisses, erlernte Fähigkeiten oder Veränderungen im Verhalten und in den Einstellungen gehören.

Das Bedürfnis nach Wachstum bedeutet eine erhöhte Fähigkeit, neue Funktionen oder Verhaltensweisen kontinuierlich auszuführen. Wenn in der Beratung ein hohes Mass an Wachstum erreicht wird, kann der Kunde die Aufgabe beim nächsten Mal mit weniger oder gar keiner externen Hilfe erledigen.

Ergebnisse vs. Wachstum

Das Bedürfnis nach Ergebnissen und das Bedürfnis nach Wachstum variieren je nach Art des Beratungsprojekts.

Den Fisch für den Kunden fangen 
Bei der Durchführung einer einmaligen Dienstleistung, mit der der Kunde nicht vertraut ist, liegt der Schwerpunkt des Beraters wahrscheinlich darauf, „die Aufgabe für den Kunden zu erledigen“.

Dem Kunden das Fischen beibringen 
Bei der Unterstützung des Kunden bei der Durchführung einer wichtigen und wiederkehrenden – aber neuen – Aufgabe liegt der Schwerpunkt darauf, dem Kunden zu helfen, wie er diese Aufgabe langfristig ausführen kann, anstatt nur ein sofortiges Ergebnis zu erzielen.

Consulting Rollen-Raster


Grad der Verantwortung
des Beraters für
Kundenwachstum		Berater
(Counselor)		Coach
(Coach) 		Partner
(Partner)
«Du machst es; ich werde dein Resonanzboden sein.»«Du hast es gut gemacht; das kannst du beim nächsten Mal hinzufügen.»«Wir machen es zusammen und lernen voneinander.»
Moderator
(Facilitator)		Lehrer
(Teacher)		Modellierer
(Modeler)
«Du machst es; ich kümmere mich um den Prozess.»«Hier sind einige Prinzipien, die du verwenden kannst, um Probleme dieser Art zu lösen.»«Ich mache es; du schaust zu, damit du von mir lernen kannst.»
Reflektierender Beobachter
(Reflective Observer)		Technischer Berater
(Technical Advisor)		Praktischer Experte
(Hands-on Expert)
«Du machst es; ich werde zuschauen und dir sagen, was ich sehe und höre.»«Ich werde deine Fragen beantworten, während du weitermachst.»«Ich mache es für dich und sage dir dann, was du tun sollst.»
Grad der Verantwortung des Beraters für Projektergebnisse

Quelle: Choosing a Consulting Role © 2020 Carnegie Mellon University